房地产市场从卖方市场转向买方市场，令一众楼盘的走量愈发艰难，旨在拉动客户到达案场以及促进成交的渠道营销因此兴起并风靡楼市。纵观目前肇庆房地产市场不难发现，在这场渠道战硝烟中，参与的各方可谓是被市场推着抱团鏖战：渠道整合公司以及中介机构为了提升业绩接踵加入渠道竞争行列，房企为了实现走量目标迫不得已“割肉”引进销售渠道，购房者为了争取更大的让利而选择渠道机构……
显然，渠道营销已成为楼市走量尤为重要的一环。但是，在此过程中，不断攀升的渠道费用与房企不断收紧的成本控制却又形成了鲜明的对立，令一众房企颇感无奈却又不得不加入其中。分析人士认为，渠道营销是房地产市场发展到一定阶段的必然行为。不过，在渠道整合公司以及分销机构不断涌现之际，要保障房地产市场的健康有序发展，渠道营销的调整升级势在必行。
西江日报记者 戴福钿
渠道机构 接踵加入渠道营销分羹市场“蛋糕”
留意过房地产市场的人不难发现，目前，肇庆楼市上活跃着的中介机构以及渠道整合公司大都已加入到渠道营销之中。更甚的是，不少看到市场机遇的房企一线策划以及销售人员亦纷纷跳槽，进而加入到这场渠道战役中。显然，渠道营销从业人员已然成为目前楼市走量的中坚力量。
“渠道营销是房地产市场发展到一定阶段的必然产物，亦是其衍生行业。正是因为这个衍生行业的回报相对高，所以它能在短时间内席卷市场。”汇创地产总经理陈钰球坦言，目前肇庆市场上的渠道费用普遍在2%—10%之间，不同的项目所制定的费用亦有所不同。这意味着，一套总价100万元的房子，渠道费就要2万元至10万元，相较于以往中介机构甚至是代理公司的佣金而言，这个回报着实有着较大的吸引力。
除了回报高外，记者了解到，结佣快亦是渠道营销风靡的一大因素。有着十余年房地产营销从业经验的邓少媚透露，相对于房地产市场的一二手公司结佣慢而言，佣金结算快是吸引众人参与渠道营销的重要因素。“以往房企结佣往往要半年甚至更长时间。但是渠道营销不同，一般房企会在购房者签订房屋买卖合同或交纳首期购房款后便与渠道机构结算前佣，购房款全部到账后结算后佣。亦有房企以及渠道整合公司在收到首期购房款后便将佣金结清给分销机构的情况。”
正是看中该市场机遇，肇庆大多数中介机构不惜减弱二手房以及租赁业务的销售力量，扎根于新房市场的渠道营销中，部分自由经纪人亦纷纷通过成立渠道公司或中介机构等方式加入其中，以抢占市场份额。当然，亦有网络平台以及中介机构选择进军新盘的权案业务，以独家代理等模式进行渠道整合。
“前两年，房企对渠道整合公司的资质要求较高，有机会成为独家整合或代理销售资格的公司并不多。然而，伴随着房地产存量市场释放的渠道需求的增大，房企的资质要求逐渐下降。”资深业内人士黄小姐分析，渠道需求量的增大不仅令房企降低了整合公司的资质要求，而且分销机构的可选择性亦不断增大，“整合公司往往会根据房企的实力、口碑、结佣速度以及佣金的高低选择合作的楼盘，而分销机构则主要是看佣金以及结佣速度决定跟不跟进。”
因此，为了具备更强的综合优势，部分渠 道整 合公司以及分销机构不惜放弃盈利来冲业绩、攒口碑，以返现等让利方式来实现销售量的上升，进而造成了渠道营销各方的愈发乏力。毋庸置疑，在这场渠道战的硝烟中，无论是渠道整合公司抑或是分销机构，都面临着调整升级的挑战。
房企 为回笼资金而选择引进渠道平台
谈及楼市营销模式的变化，业内人士表示，在渠道整合兴起前，房地产市场主要有两种营销方式，一种为房企自产自销，营销主体是开发商；另一种则为委托代理，营销主体是从事楼盘销售的代理机构。但不管是哪种营销模式，当时楼市都踊跃着不少出色的营销活动以及方案。
“渠道整合风靡后，房企自销以及仅靠代理公司进行销售的项目屈指可数。”肇庆市美地实业有限公司副总经理凌志明表示，事实上，渠道营销在肇庆楼市并非新概念，早在前几年就曾有整合平台试水渠道营销，但是，由于当时市场环境并不成熟，而且房企主要以自销为主，因此渠道营销并没有进入人们的眼球。
近三年，在外来房企集中涌入所带来的品牌效应之下，肇庆楼市逐渐引起了外域购房需求者以及市场从业者的关注。在市场走量需求不断增大等因素推动下，旨在依托项目资源和自身资源寻找和挖掘精准客户的渠道营销逐渐兴起并风靡楼市，成为房企走量的主要模式。
“其实，房企对渠道营销可谓是又爱又恨。”凌志明表示，一旦房企引入渠道整合公司，其营销成本随之增高，盈利空间自然进一步压缩。这无疑与房企不断收紧的成本控制形成鲜明的对立。但是，在渠道为王的市场环境下，不引入渠道营销，项目的走量将会放缓，房企快速回笼资金的目标亦会落空。因此，未来，如何平衡与渠道营销的关系，并增强自身的竞争力，是房企接下来需着重考虑的关键。
此外，渠道机构的增多亦为房地产市场带来了部分不规范的销售行为。因此，邓少媚认为，对渠道营销行为进行规范以及调整，带动其专业化、规范化、理性化发展既是市场的呼声，又是构筑平稳健康楼市环境的必然要求。
